대웅제약의 ‘블록형 거점도매’ 정책과 관련, 유통업계가 비대위를 구성해 강력한 대응에 나서고 있다.

의약품 유통 업계 현안 해결에서 가장 큰 문제는 내부의 미묘한 기류이다. 어느 업종의 어느 업계 이든 치열한 경쟁체제 일수록 더욱 그렇다.

대웅제약 문제도 강력한 철회를 외치고 있지만, 그 이면에는 “내가 거부한 물량을 경쟁사가 가로채지 않을까” 하는 생각이 지배하는 업체가 많을 것이다.

이런 심리는 일종의 '죄수의 딜레마' 이다.

심리 전문가들은 이러한 ‘각자도생’ 이야말로 제약사가 의도한 ‘유통 장악 시나리오’에 말려드는 지름길이라고 경고한다.

유통업체들이 겪는 심리적 저항선은 ‘공포’라고도 할 수 있어서, 이를 나무랄 수는 없다. 특정 업체가 제약사의 제안을 거절했을 때, 그 빈자리를 다른 업체가 꿰차고 들어가 시장 점유율을 뺏어갈 것이라는 두려움이 있는 건 당연하다.

그러나 이런 전략은 “제약사의 전형적인 ‘갈라치기’ 전략”으로 볼 수 있다. 제약사들이 유통업계의 상황을 잘 파악하고 있기 때문에 쓰는 전략이다. 여기에 휘말려 각자 계약에 임하는 순간, 제약사는 유통망 전체에 대한 완벽한 주도권을 쥐게 된다.

결국 오늘 선택 받은 곳도, 내일은 가혹한 마진 인하 요구에 직면할 가능성이 높은 구조다.

따라서 제약사의 '갑질' 이라는 정책에서 생존하기 위해서는 유통업계가 단결해야 하며, 대웅제약의 사례를 보면 몇 가지 설득 논리가 가능하다. 비단 제약계만 해당되는 사항이 아니며 경쟁이 심한 업종에서 유사한 사례는 많다.

먼저, ‘거점’은 보상이 아니라 ‘통제’의 시작이다.

거점 도매로 선정되면 일시적으로 물량이 늘어나겠지만, 실상은 제약사의 물류 대행으로 전락하는 과정이다. 제약사가 유통 경로를 100% 통제하게 되면, 향후 마진 삭감이나 부당한 비용 전가를 요구하면, 유통사는 항변할 수 있는 힘을 잃게 된다.

만약 결과적으로 모든 업체가 '죄수의 딜레마' 로 사인을 하게 되면, 이는 결국 업계 전체의 마진율을 하향 평준화 시켜 거점 업체조차 수익성이 악화되는 ‘공멸’로 이어진다.

끝으로 상대를 협상 테이블로 나오게 하거나 재검토를 하게 하려면, 최악의 경우라도 최소 80%이상은 동참을 해야 한다. 그럴려면 유통업계 전체가 자신과 큰 연관이 없어도 문제인식을 같이 공유해야 가능하다.

제약사가 유통망을 사유화 하려는 시도를 지금 유통업계가 막지 못하면, 대웅제약 뿐만 아니라 다른 상위 제약사들도 줄줄이 거점도매 방식을 도입할 것이 유력하므로, 지금은 내 일이 아니어도 향후 내 일이 될 가능성이 매우 높아진다.

지금은 경쟁사가 내 파이를 가져갈 것을 걱정할 때가 아니라, 유통이라는 업태 자체가 제약사의 하청업체로 전락하는 것을 막아야 할 때이며, '단일대오'만이 유통업계가 가진 마지막 협상력 일 것이고, 가장 주목해야 할 부분이다.

"혼자 가면 노예가 되지만, 함께 가면 주인이 된다."는 말이 와 닿는 오늘이다.