기업 경영은 늘 선택의 과정이고, 의사결정을 해야 한다.

경영을 위해서는 다양한 정보를 잘 활용해야 하며, 경영자의 의사결정이 매우 큰 영향을 미치므로 신중해야 한다. 그러나 상당수의 기업들은 여러 가지 함정의 오류에 빠져 잘못된 의사결정을 한다.

▲정보에 과도하게 의존하는 앵커링의 함정

일반적이고 치명적인 심리 현상은 ‘앵커링의 함정(Anchoring Trap)'이다.

이는 첫인상이나 처음 떠오르는 아이디어, 처음 접한 자료 등 맨 처음 입수한 정보에 상대적으로 큰 비중을 둠으로써 마치 거기에 닻을 내린 것처럼 이후의 사고 과정이 그 정보에 제약을 받게 되는 현상이다.

이 함정은 다양한 형태로 다가온다.

친구가 던지는 한마디 말이다 신문에 게재된 통계 자료 등 겉으로 보기에는 별 문제가 없는 정보들이 은연중에 당신의 의사 결정에 개입할 수 있다.

▲현재 상황을 지속하려는 ‘현상 유지의 함정(Status Quo Trap)'

대부분의 사람들은 의사결정을 내릴 때 상을 유지하는 대안에 마음이 기우는 경향이 있다. 일례로 아주 혁신적인 신제품이 등장할 때마다 현상 유지 선호 경향을 확인할 수 있다.

자동차가 세상에 선을 보였을 대 그 이름은 ‘말 없는 마차(horseless carriages)였고 스타일도 사륜마차와 아주 유사했다. 인터넷의 전자 신문 역시 처음 등장했을 때는 종이 신문과 흡사한 형태였다.

현상 유지의 함정을 벗어나기를 원한다면 다음과 같은 방법들을 활용해 보라.

첫째, 현상 유지 대안을 평가할 때는 항상 ‘목표’를 중심으로 생각한다.

둘째, 현상 유지만이 유일한 대안이라고 생각하지 않는다.

셋째, 현상 유지를 선택하지 않아도 되는 상황임에도 심리적으로 그냥 현상 유지를 선택하려고 하는 것은 아닌지 자문해 보아야 한다.

넷째, 현상유지에서 벗어나려는 노력이다 대가를 의도적으로 부풀리지 말아야 한다.

다섯째, 현재 상황이 좋기에 굳이 바꿀 필요가 없다고 단정 짓지 말고 현상 유지 대안을 냉정하게 평가해 본다.

현재 상태가 변화할 수도 있기 때문에 미래를 객관적으로 바라볼 필요가 있다.

▲과거의 선택을 합리화하려는 '매몰 비용의 함정(Sunk-cost Trap)'

매몰비용이란 경제학 용어로 이미 투자해 버려 회수가 불가능한 비용을 말한다. 물론 사람들은 매몰 비용이 현재의 의사 결정과는 무관하다는 사실을 이성적으로 이해한다.

하지만 심리적으로는 자신이 투자한 매몰 비용에 사로잡혀 고민하다가 결국 잘못된 의사 결정을 내린다. 사람들은 과거의 의사 결정이 더 이상 유효하지 않을 때조차도 과거의 선택을 정당화하는 방향으로 현재의 의사 결정을 몰아가는 경향이 있다.

▲보고 싶은 것만 보려 하는 '확신 증거 찾기의 함정(Confirming -Evidence Trap)'

이 함정에 빠지면 자신의 직감이나 견해를 뒷받침해 줄 정보만을 찾으려 하고 이를 부정하는 정보는 무시하려 든다.

확신 증거 찾기의 함정은 어디에서 정보를 수집할 것인지에도 영향을 미치지만 수집한 정보를 해석하는 데에도 영향을 미친다.

즉 당신의 견해에 반하는 정보는 무시하고, 지지하는 정보에는 과도하게 비중을 두는 식이다.

전문가들은 당신이 존중하는 사람에게 반대를 위한 반대를 부탁해서 의도적으로 논쟁을 벌여보라고 권한다. 스스로 반대자 역할을 할 수 있으면 더 좋다. 이렇듯 다른 대안을 선택해야 하는 이유를 의도적으로 생각해 봄으로써 열린 자세로 문제를 바라본다.

▲제기된 질문의 틀에 얽매이는 프레이밍의 함정

던지는 질문을 어떻게 던지느냐에 따라 돌아오는 대답이 확연히 달라질 수 있다. 의사결정도 마찬가지이다. 문제의 틀(Frame)을 빈약하게 구성하면 탁월한 선택을

하기가 어렵다.

사람들이 흔하게 빠지는 ‘프레이밍 함정(Framing Trap)'에는 이익 프레임 vs 손실 프레임이 있다. 그리고 다른 한 가지는 준거점을 다르게 적용한 프레임이다. 전문가는 이런 조언을 한다.

스스로 만들었든, 다른 사람이 제시했든 간에 초기 프레임을 무턱대고 받아들여서는 안 된다.

항상 문제를 다른 프레임으로 구성할 수 있는지 점검하고 프레임으로 인한 왜곡 현상은 없었는지 살펴봐야 한다.

-출처: 존 해먼드/ 랄프 키니/ 하워드 라이파,

(대가의 조언 Smart Choice),