▲홍용상 이사

■ 원료도매업은 100% 제약사를 상대로 하는 영업!

홍용상 이사(37세)를 만나려 방문한 H&P케미팜의 의약품 창고는 허전해 보일 정도로 적은양의 원형 박스만 적재되어 있었다. “원료도매는 완제품도매(종합도매)처럼 의약품을 보유하고있다가 판매하는 경우가 드물어 창고가 클 필요가 없죠. 주문이 들어오면 당일입고·당일출고 시스템으로 진행되기 때문입니다."

▲홍용상 이사가 경보제약 고윤성 과장(左)과   이야기를 나누고 있다.

창고에서도 드러나듯이 종합도매와 원료도매는 확연히 다르다. 때문에 종합도매영업인이 원료도매로 옮겨오면 적응하지 못하는 경우가 허다하다. 시스템이 다른 이유다.   “한 곳과 거래를 성사하면 여러  의약품이 거래되는 것이 아니라 한 원료만  다뤄지는 것이기

 때문에 하나의 거래가 성사되기까지 많은 시간과 원료에 대한 지식을 필요로 합니다."

그렇다면 홍용상 이사가 원료도매영업에 뛰어든 계기는 무엇일까.

H&P케미팜이 창립된 2003년에 창립멤버로 원료도매에 몸담았던 홍 이사는 내근직으로 활동을 시작했다.

“초기에 내근직으로 근무하면서 영업이라는 업무가 회사의  핵심적인 역할을 한다는 것을 느끼고 영업을 시작하게 됐습니다. 실제로 활동량이 많은 영업은 시간 가는 줄 모르고 일하게 하는 힘이 있어요. 실적이 생기면 그 재미도 배가됩니다."

■약사, 의사보다 까다롭다는 제약 바이어!

원료도매영업은 많은 시간과 노력을 필요로 한다. 전국에 분포되어 있는 제약공장을 타겟으로 하기때문에 하루에 2~3군데 밖에 찾아가지 못한다. 전국을 영업망으로 뛰다보니 주행거리가 1주일에 1천Km가 넘는다. 또 원료거래선을 H&P로 바꾸기도 쉽지가 않다.

▲아주약품 오용래 대리(左)는 홍용상 이사를   "코드가 잘 맞는 영업인”이라고 소개했다.

“원료를 한번 바꾸려면 의약품 개발부에서 허가를 받아 테스트과정을 거치고 식약청의 재승인을 받아야 하는 까다로운 과정이 필요합니다. 거래선을 바꾸는 일에 신중한 것도 이 때문이죠. 하지만 쉽지 않은 과정을 거쳐 성사되었을 때의 성취감과 보람은 말할 것도 없죠!"

■내 거래선에 필요한 존재가 됐으면...

홍 이사에게도 영업생활을 되돌아보게 되는 난관이 몇 번 있었다.  
계약이 체결될 듯 성사되지 않을 때, 원료의 규격 등을 다 맞춰 납품했는데 기계와 테스트방법의 미세한 차이로 맞지 않아 전량 반품될 때 등...
또 가끔 나이 많은 바이어의 경우 제약에 종사한 경험이 없는 것을 무시할 때가 있기도 하다.

하지만 결국 일을 성사시키겠다는 끈기와 원료에 대한 철저한 사전준비 과정은 위기를 기회로, 타인을 지인으로 만든다. 진심에서 우러나오는 대화와 '신뢰'를 보여주는 것은 바이어에게 나의 이미지를 각인시킬 수 있는 큰 방법이다.

홍 이사는“현재 거래를 하든 안 하든 어떤 일을 해결해야 할 때 떠오르는 사람이 제가 됐으면 좋겠습니다!"라고 포부를 밝히며 현장을 향했다.