이에 따라 도매마진인하는 물론, 제품에 따라서 등재의약품에서 제외되는 사태가 예상되고 있어 의약품도매업의 경영악화는 더욱 불거질 것으로 보인다. 따라서 도매업계는 대다수 중소도매업으로 구성되어 있는 상태에서 상호 윈윈하는 방안의 협업체제는 무엇이 있는지? 그 방향을 제시를 해 보고자한다.                  [편집자 . 주] 

■글 순서
1. 의약품도매유통시장의 개황 소개
2. 의약품도매업의 상생 방법
   1)일반업무 제휴 방안
   2) 공동구매 방안
   3) 협업영업(Co-Marketing)
3. 의약품도매업권 공동화사업 제안
  1) 업무표준화사업 착수해야
  2) 의약품도매업 공동 구색사이트 필요
  3) 의약품도매업 소비재 공동구매
4. 맺음말

1. 의약품도매유통시장의 개황 소개
의료보험심사평가원 의약품관리종합정보센터 집계에 의하면 2009년도 우리나라 제약사의 유통거래(실질거래)규모는 14조4천578억여원의 규모다. 이중 78.45%인 11조3천4백23억원 규모를 의약품도매업체에 공급한다. 나머지 21.55%가 제약사 직거래로써 2조4천860억원 규모가 약국 유통이며, 6천290억원이 병원 직거래 유통이 됐다.

의약품도매업은 11조3천4백억원 규모의 의약품을 공급받아 20조7천억원 규모를 거래한다. 따라서 11조3천억 규모가 20조7천억규모로 확대된 것은 도매와 도매간의 거래로 중복된 규모이며, 도도매거래가 약7조3천억 규모이며 도매업계 거래규모의 35%를 점유하고 있다. 도매가 약국에 공급하는 규모는 약8조원(60.03%)이며, 의료기관 공급은 5조3천억 규모로 약 39.7%를 점유하고 있다.

◆의약품 공급채널별 현황표(2009년도 심평원 정보센터 제공)

■의약품도매업 랭킹규모별 시장점유 분석
금융감독원 전자공시에 나타난 국내 도매업체의 회계보고 의한 매출순위를 근거로 매출순위별 유통시장 점유 비중을 분석해 본 결과 다음과 같이 나타났다.
 2009년도 도매업 실질거래 총액이 20조7천억 규모를 대비한 매출순위 ▶100대 회사가 도매업 전체시장의 57.2%, ▶50대 도매가 46.3%, ▶30대 도매회사가 36.4%, 랭킹 ▶10대 도매회사가 전체시장의 19.2%를 점유하고 있는 것으로 분석됐다. 
 특히 국내 도매업 중 1천억대 이상 매출 회사가 41개사인데 이들 시장 점유는 42.4%로 확인됐다. 

◆도매업계 랭킹순위별 시장점유 현황

금번 분석으로 의약품관리종합정보센터에 공급내역 보고를 통한 기초데이터를 집산하여 국내 도도매거래 규모를 가늠해 볼 수 있었으며, 이를 기초로 도매업의 랭킹별 유통시장 점유도 가늠해 볼 수 있다는데 의미를 더 할 수 있다.

2. 의약품도매업의 상생의 방법
의약품도매업은 생산자와 소매업의 중간자 위치에서 재화의 유통으로 경제활동을 하고 있다. 최근에는 서비스 용역으로만 수익으로 하고 있는 서구형 경영구조가 확대되면서 서비료를 주 수익원이라는 인식이 심화다고 있는 현실이다.  그러나 일본이나 우리나라는 아직도 도매업의 상류기능 주축으로 보조기능이 물류기능인 것은 변함이 없다.

 특히 의약품은 소량 다빈도의 제품구성과 우리나라 8만여 요양기관에 공급해야 하는 유통시장의 산재로 인해 많은 유통비용이 소요되고 있는 게 현실이다. 이는 물류기능은 서구화 현대화되고 있는 반면, 고객인 요양기관의 물류서비스 개념은 아직도 재래식으로 요구하고 있어 비용손실은 늘어나고 있다.  또한 보험의약품 재평가 통한 약가인하는 점점 도매업의 마진인하에 바로미터가 되고 있다.

또 전자에서 의약품 유통시장 점유현황과 같이 100도매가 전체 유통시장의 57.2%를 점유하고 있고 나머지 1천6백여 도매업체가 43%의 시장에서 이전투구하는 현상을 직시해 볼 때, 도매업의 열악한 환경을 가늠케 한다.

 이에 도매업은 구조적으로 나약한 입지조건에 있음에도 불구하고 시장환경의 영세성은 이중고의 어려움을 겪고 있는 타개책은 상호업무 제휴를 통한 전략적 비즈니스가 새롭게 주목받고 있다.  예컨대, 글로벌 제약산업계도 연구를 전문으로 하는 제약사, 생산을 전문으로 하는 제약사, 마케팅을 전문으로 하는 제약사로 이른바

위탁생산대행이라고 하여 CMO(Contract Manufacturing Organization)나, 위탁임상연구대행인 CRO(Contract Research Organization) 비즈니스가 급속도로 성장하는 배경을 의약품도매업계도 귀추해 봐야 한다.

 의약품도매업의 상생협업을 할 수 있는 방법은 의약품도매유통업의 순기능을 강화하는 방법이 우선이다. 그 다음에는 새로운 비즈니스를 확대 접목해 나아가는 방법으로 대별할 수 있다.
 1)도매업 기능강화 방법
 부가창출을 위해 도매업 고유의 순기능을 강화하는 방안이다. 현재 생산자가 거래규모에 따라 마진적용을 차등화하고 있다. 또한 생산자는 거점유통으로 소수거래를 선호하고 있고, 유통은 규모가 시장경쟁의 전략으로 볼 때, 지역별 혹은 그룹형태를 엮어 공동구매 및 공동물류를 꾀할 수 있다. 이에 따라 일본의 경우는 중소형도매업소의 경우 어떠한 이권이 있을 때마다 협업하는 사례가 많아 조합이 신출귀몰한다는 이야기가 있다.

 나아가 현재 다수의 중소형도매업이 개별적으로 특수제품을 가지고 생계를 영위하고 있는 사례가 많다. 이를 지역적으로 공유하는 협업체제, 나아가 신제품을 개발하는 연구가 적극적으로 검토돼야 한다.

  (1) 공동구매
  (2) 공동물류(위탁물류)
  (3) 공동 OEM 등 신제품 개발
  (4) 공동영업(Co-Marketing)

 2) 의약품도매업 신개념 비즈니스 모델 개발 
  (1) E-비즈니스 채널 도매업계가 직영하라!
 제도가 변경될 때 새로운 비즈니스가 발생한다. 이때 새로운 비즈니스를 선점하는 주인공들은 기존시장을 가지고 있는 기득권층이 아니라 제3의 인물이 되고 있는 현실은 무엇인지? 의문이다.

  2000년도부터 기하급수적으로 늘어나는 인터넷문화로 유통의 새로운 채널로 부상된 것이 바로 B2B 비즈니스다. 현재 e-비즈니스의 유통채널을 확보한 주력 업체를 살펴보면 알 수 있다.

 약국으로 이어주는 대표적 B2B채널은 누구인가? 또 의료기관을 이어주는 대표적 B2B 채널을 누구인가 모두가 기존의 도매업계 주인공이 아니다.

 또한 전자결제시스템을 운영하는 모체도 도매업계 주인공은 아니며, 오히려 이들에게 도매업계는 수수료를 지급하면서 경영의 어려움을 하소연 하고 있다. 필자는 지금도 늦지 않았다고 생각한다. 도매업계의 주체인 도매협회가 나서서 공동시스템을 운영하던가. 사업자들이 모여 스스로 하던가 하면 얼마든지 현재의 E-비즈니스 업체와 경쟁할 수 있다고 생각된다.

(2)의약품도매업 판매자료 가치창출 제안
판매회사의 판매자료는 그 회사의 기밀문서 중의 제1호의 기밀문서다. 이러한 판매자료를 의약품도매업계는 매달마다 의약품관리종합정보센터에 의무적으로 보고하고 있다. 그리고 정보센터에는 테이터베이스하여 제약사에 판매하고 있다.

 이밖에도 상업적으로 의약품유통 테이터를 집계 분석하여 글로벌 100개 지점을 운영하는 某회사도 있다. 현재 국내 도매업 150여개사 정도는 직접적으로 I회사에 자료를 제공하고 수수료를 지급받고 있기도 하다.

 2000년도에 독점시장을 가지고 있는 I회사를 견제한 국내 업체가 출현하여 한국의약품도매협회와 협약을 맺어 6연간 유지해 오다가 결국 I회사에 인수합병되었다.  그러나 지금도 도매업가 단합만 된다면 의약품유통시장의 정보자료를 이용한 업권보호 및 업권의 막강한 힘을 키울 수 있는 플루오션이 아닐 수 없다.

2. 의약품도매업권 공동화사업 제안
 1) 업무표준화사업 착수해야
2011년 6월 현재 전국 의약품도매업은 약1천800여개가 넘는다. 그리고 수시로 신설과 폐업이 이어지고 있다.

 의약품 도매유통업계를 대표하는 한국의약품도매협회에서는 회원을 위하고 업권의 경쟁력 향상을 위한 업무표준화사업이 필요 시 되고 있다. 의약품도매업 업무표준화사업은 의약품도매업의 신규허가부터 폐업에 이르는 모든 업무에 접목해야 한다.

 예컨대, 프로그램업자들이 제공하는 신규 KGSP 서류구비 업무도 협회가 안내 주도할 필요가 있다. 나아가 도매업이 공동으로 필요한 사무소비재에 이르기까지 지역별 공동구매를 통한 비용절감으로 이어 나아갈 필요가 았다.
 2)협회 내 도매업 구색사이트 운영
구색사이트는 중소형 도매업을 위한 구색채널이자 판매경쟁력 있는 제품을 판매하고자 하는 공급자(제약, 도매, 수입업자 등)을 위한 채널이기도 하다. 이는 품목정보난  소개하는 채널로써, 가격협상은 상호 OFF-line에서 하도록 하면 협회의 구색사이트는 품목 정보만 제공하여 의약품 유통 공익채널로서 자리 할 수 있지않나 하는 제안이다.
3)의약품도매업 소비재 공동구매 
 의약품도매업체에서 필요한 소비재를 협회가 안내하여 지역별 그룹 공동구매를 통해 비용절감 서비스를 개발할 필요가 있다. 예컨대, 일반 관리업무의 용지표준화, 물류창고에서 필요한 파렛트 등 주력 공급업체를 선정하여 비용절감에 기여하는 방안이다.
3. 맺음말
 이밖에도 회사의 상생방법으로 최종 검토할 수 있는 것은 M&A다.
Ｍ＆Ａ의 목적은 무한경쟁시대에서 살아남기 위한 생존전략으로 경쟁력 강화에 있다. 글로벌화된 의약품시장경쟁은 국내 의약품산업의 경쟁력을 구축하고 나아가 영세한 의약품도매업소가 상호생존을 위한 방안으로 선택한 것이 업소간 상호 전략적 제휴며, 기업 인수․합병으로 불리어지는 Ｍ＆Ａ(Merger and Acquisition)라 할 수 있다. 상호 유기적인 선택으로 시장경쟁의 지배력을 키우는 방법이 의약품도매업계의 현실이기 때문이다.

의약품도매업계의  Ｍ＆Ａ목적은 첫째는 기존상권 내에서의 시장점유율 향상이다.
시장점유율을 높혀서 시장환경의 변화에 대응해서 상권 내에서의 시장점유율을 높이고, 또한 거래규모를 늘려 제조업체에 대한 가격협상력을 강화하는 목적이다. 규모가 커지면 구매비, 재고관리비, 유통판매비, 시장점유율, 여신 등 각종 제비용을 줄일 수 있다.
둘째는, 이익의 극대화, 효율화이다. 업소간 판매력 합병으로 인한 시장확보, 유통경비절감과 판매가격의 상대적 우위를 누릴 수 있다는 점이다.
셋째는, 독자적인 상품개발 및 판매력 구축를 통한 시장 장악력이다.
넷째는, 도매업소 여신제고 등에 있다고 풀이된다. 
Ｍ＆Ａ 선택과 기업분석
Ｍ＆Ａ 종류에는 첫째는 매입인수합병(흡수합병)이다. 둘째는 상호보존을 위한 수평적합병으로 대별할 수 있다. 물론 부분별 전략적 제휴를 통한 다양한 방법으로 상호보완적이 합병 방안이 많지만, 국내 도매업계로서는 우선 후자의 수평적합병이 우선되어 점차적으로 완전합병으로 나아가는 길이 순서로운 방향으로 평가되고 있다.
그러나 이러한 목적으로 사유화 된 재산권이 쉽게 상호합병이 되는 것이 아니기 때문에 Ｍ＆Ａ에 앞서 우선되어야 할 사항이 있다. 두 기업의 비전이나 조직, 프로세스, 인력, 전산망 등 Ｍ＆Ａ의 사전단계에서부터 협상단계 사후단계에 이르기까지 세심한 분석이 필요로 하고 있다.

첫째는 나의 회사에 대한 디테일한 분석이 요구된다. 내 회사의 장점과 단점을 분석하고 나의 단점을 보완해 줄 기업을 찾아야 할 것이다. 무엇보다도 중요한 것은 자기 기업의 시장가치가 얼마나 되는지? 정확히 파악하는 것이다. 기업을 판단하는 기준은 두 가지 관점에서 이루어지는데, 하나는 외부에서 기업이 처해 있는 위치를 분석하는 것과 기업의 내부 여건을 평가하는 것이다. 즉 재무상태뿐만 아니라, 시장에서의 自社평가, 강점과 단점, 위협요소와 기회요소 분석이 시장가치인 것이다.

둘째, 이러한 전자의 분석으로 사업방향을 새로 설정하여 새롭게 필요로 요구되는 사업계획에 따라 파트너를 선정해야 한다. 파트너 선택은 상대 회사 고유의 특징, 이른바 경영상의 특징, 사업적 특징, 인력, 자금 등을 선별하여 자사와의 합병으로 사업방향이 상호 발전할 수 있는 가장 유리한 파트너를 선별해야 한다. 예를 들어 시장을 확대하는 방법으로 활용할 수 있는가? 시장 깊숙히 침투하는 방법으로 활용할 수 있는가? 시장 공급 능력을 더욱 확장하는 방법으로 활용할 수 있는가? 시장점유율을 높을 수 있는가? 궁극적으로 자사의 가치를 강화하는 것이다.

끝으로 상생은 글자의 의미대로 서로 살자는 주장이다. 어느 한 곳의 메아리로만으로는 상생이 될 수 없다. 반드시 너와 내가 같은 목소리가 될 때 시작되는 것이다. [끝]