정부의 약가 인하 정책 기조가 강해지면서, 약가인하시 손실을 보전하기 위해 '의약품 유통마진(수수료) 인하'를 단행하는 것이 제약사들의 방법론이었다.

이로 인해 제약계와 유통업계는 늘상 갈등 상황이 재연되고 있는 실정이다.

과거의 사례를 볼 때, 제약사의 단순한 마진 인하가 장기적인 생존 전략으로서 실효성이 낮을 뿐만 아니라, 산업 생태계 전반에 위험을 초래할 수 있다는 우려가 나오고 있다.

제약사가 유통마진을 줄이는 것은 당장의 회계상 고정비를 절감하는 효과는 있으나 이는 근본적인 혁신이 아닌, 고통 분담의 강요에 가깝다는 지적이다.

또한 이미 인건비와 물류비(유류비 .콜드체인 비용 등) 상승으로 한계 상황에 직면한 유통업체들이 손익 분기를 맞추지 못하는 특정 제약사의 품목 취급을 중단할 경우, 해당 제약사는 매출 하락의 악순환이 올 수도 있는 상황을 배제할 수도 없다.

또 과도한 마진 인하로 정상적인 유통망 시스템이 차질을 빚으면, 의약품이 적기에 병·의원에 전달되지 못하는 '수급 불균형' 사태가 발생할 수 있는 상황도 나타날 수 있고 이는 곧 업체의 신뢰 저하로 이어질 수 있다.

제약계에서도 경쟁력을 갖춘 업체들은, 마진율 숫자 싸움 대신 '유통 효율성' 자체를 개선하는 데 집중하고 있다.

일례로 CSO(영업대행사)의 투명화를 염두에 두고, 막연한 수수료 경쟁을 벌이는 형태가 아닌, 데이터에 기반한 효율적인 유통 영업망을 구축하여 불필요한 마케팅 비용을 줄이려는 시도다.

또 최근 급속도로 발전하는 AI를 활용한 수요 예측으로 재고 손실을 최소화하고, 반품 및 회수 프로세스를 자동화하여 행정 비용을 절감하는 방법도 있다.

이러한 경영 기법의 도입이 제약계에서는 훨씬 효과적인 생존 전략으로 꼽히고 있다.

단순히 유통 마진을 1~2% 낮추는 것은 '아랫돌 빼서 윗돌 괴기' 식의 임시방편에 불과하며, 약가 인하라는 거대한 파고를 넘기 위해서는 유통 파트너와의 전략적 협력을 통해, 전체 공급망의 비용을 낮추는 구조적 혁신이 필요하다는 지적이 나오는 이유다.

업계 한 관계자는 "약가 인하 리스크를 유통업계에 전가하는 방식은 결국 시장 지배력 약화로 돌아올 것"이라며, "이제는 유통 효율화를 함께 고민하고, 거기서 확보된 재원을 R&D에 재투자하는 기업만이 재편되는 시장의 주인공이 될 것"이라고 강조했다.