ROTC출신이었던 김계환 상무(72년生)는 화이자를 거쳐 서비스 업종 사업을 하다가 서웅약품(대표 김영수)에 들어온 지 4년째다. 전공(체육학과)과는 전혀 다른 분야지만, 약사였던 어머니와 도매업을 하는 아버지 덕분에 자연스럽게 보고 들은 것들이 많아 약이 친근했다. 2남 중 둘째인 김진환 과장이 먼저 회계팀에서 일을 시작했고, 장남인 김 상무는 1년간 창고부터 시작해 영업에 이르렀다. 약국을 돌며 방문 환자
▲서웅약품 김계환 상무

수며, 병원 여건을 꼼꼼히 따져가며 우수 약국 찾기에 몰두한 결과, 25개 약국에 월 4~5억 매출을 올리는 우수 영업인이 됐다.

◆ 일반약 살려야 한다!

우리나라가 웰빙시대를 맞아 일반인들의 일반약에 대한 관심과 지식이 높지만 약국을 방문해도 살 수 있는 것들은 별로 없다. 약사도 “팔 일반약이 없다”고 한다. 시장의 가장 큰 문제점은 바로 일반약에 있다.

“전문약을 무기로 일반약을 푸싱하는 정책들을 펴고 있는데, 왜 일반약이 희생양이 되어야 하는지 의문이예요. 전문약들은 뒷%까지 주고 있는 상황에서 인기 있는 일반약들은 난매가 성행하고요. 얼마나 심각한 상황인지 몰라요. 도매만 개선한다고 소용이 없어요.”

우선 정부차원에서 일반약에 대한 규제를 완화하고 지원을 해주어야 한다고 말한다. 그리고 제약사들은 제 값 받고 공급할 수 있어야 하고, 디테일을 더욱 강화해야 한다고 강조한다.

“창고에는 많은 전문약들이 쌓여 있어요. 주문 없는 재고약들은 또 얼마나 많은지 몰라요. 일반약들이 활발히 유통되도록 규제도 풀려야 하고, 디테일 할 때 일반약들이 진열대 앞에 위치하도록 디스플레이부터 재배치해야 돼요.”

◆ 영업은 말과 행동이 일치돼야!

서웅약품은 지난해 400억원대 매출에서 올해 500억원대로 올라 설 전망이다. 직영체제로 바뀌면서 우수 영업사원들도 많이 영입됐고, 매출도 지속적으로 신장되고 있다. 하지만 백마진으로 인한 이익감소는 여전히 어려운 숙제다.

“약국은 늘 첫 마디가 몇 % 줄거냐?였어요. 그래서 작은 마진을 주는 대신 2배송으로 보답하겠다고 했죠. 그렇게 거래처를 늘렸어요. 차라리 울릉도 같은데서 주문하면 맘이 편해요. 백마진 없이 택배비가 들어가니까요. 이제는 백마진 없이 영업하는 방법을 찾아야죠.”

김 상무는 김영수 회장의 정신을 존경한다. 근검절약과 언행일치,  솔선수범은 익히 아버지에게서 배웠다. 또, 운동을 하면서 인내심과 열정을 배웠다. 그리고 지금은 “한우물만 파고 싶다”고 말한다. 그것이 곧 내일을 준비하는 길이라며.