많은 회원사들이 도매업의 미래지향적 모델형은 어떤 모양인지? 궁금해 한다. 본지는 현재의 도매업소 중 모델형을 찾아보면서 도매업의 미래형을 조명해 보고자 한다.

힘 있는 도매업이 되자!

도매업의 힘은 무엇인가? 우선은 규모의 크기다. 많이 판매할 수 있는 힘.이것이 최선이다. 근본적으로 도매업을 유통업이라고 지칭한다. 유통은 고정 비용이 들어가기 마련인데, 그 고정비용을 축소할 수 없다. 그러나 효율을 높이는 방안이 있는데, 그것 역시 규모를 키우는 곳에서 부가창출이 되기 때문이다.

그 다음에 판매하는 채널의 선택이다. 약국이냐. 의료기관이냐. 그리고 남들과 다르게 차별화하는 방안이다. 그럼 모델형 업소를 실례로 검토해 본다.  

모델 1. A형 타입

고정 약국 거래처를 확보하고 있다는 점이 특징이다.

A형 타입은 약국 주력 처방조제 의약품 공급업체로서 특성화한다는 전략으로 시작됐다. 그리고 A형 타입은 고정 거래처 확보를 위해 약국 개설자에게는 경영전략, 정보, 약국시설 지원, 나아가 재정참여 등으로 거래처 확보를 계약으로 확실하게 했다.

따라서 계약 기간만큼은 안정적인 경영을 할 수 있다는 점이다. 가격경쟁 등 시장 유동성에 큰 장애가 없다는 점에서 안정적 경영을 할 수 있다.

모델2. B형 타입

의료기관에 고정 공급업자로 존속하는 도매업이다. 나아가 의약품을 선정하는 힘까지 있어 제약사와 협상력을 발휘할 수 있으며, 진정한 파트너쉽을 가질 수 있다는 장점이 있다.

특히 이 업소는 약국시장 경쟁에서 선점할 수 있는 가격 경쟁력도 가지고 있다는 점에서 여타의 모델 도매업소보다 안정적 성장을 할 수 있다.

모델3. C형 타입

C형 타입은 기득권을 가진 기존 도매업체들이 빼앗긴 시장으로 규정해 볼 수 있다. C형 타입은 바로 약국들이 모여서 공동출자한 도매업이다. 일종의 셀링파워(Selling Power)를 이용한 약국들의 구매채널로 보면 된다.

실례로 약국협업체를  중심으로 공동구매하는 채널, 또 특정 약국들이 모여 공동 출자한 도매업체다. 이 경우는 기존 도매업소가 약국들의 기호에 맞는 적극적인 서비스 제공을 해 왔다면, C형 타입의 시장 규모는 빼앗기지 않을 수 있었던 것으로 해석된다.

모델4. D형 타입

D형 타입은 기존 도매업계가 의료기관에 시장을 빼앗긴 현상이다.

이는 의료기관들이 그룹별로 모여서 공동구매하는 채널이다. 현재까지는 B2B 수수료를 받고 있는 경우이지만, 곧 공동물류 법안이 통과된다면 이들은 해당 제약사와 직접 할 수 있으며, 물류는 전문 의약품 물류회사에 아웃소싱할 것으로 전망된다.

특히 D형 타입은 현재 국공·사립대학 그룹 중심으로 진행하고 있지만, 이미 병원협회에서는 지역별, 병원별, 병상 수 기관별 등의 그룹을 조직하여 공동구매의 효율성을 강조하면서 B2B 표준 공동구매 프로세스를 홍보하고 있어, D형 타입 도매업은 확대될 것으로 전망된다.

따라서 기존 도매업계는 의료기관들이 요구하는 것이 무엇인지? 파악하여 윈윈하는 전략적 제휴의 방안에 주시해야 할 것으로 보아진다.

모델5. E형 타입 [미래형]

공동물류, 의약품도매업 위· 수탁 물류가 허용될 때 새롭게 나타나는 미래형  도매업이다. 이 모델은 영업을 전문으로 하는 도매업이다. 특이점은 현재 제약사가 하는 판촉기능을 갖춘 의약품 전문 마케팅회사로 지칭된다.

현재도 판촉기능을 수탁하여 지역별로, 혹은 전국적으로 디테일을 전개하고 수수료를 받는 회사도 있다.

따라서 물류를 아웃소싱하고 영업을 전문으로 하던, 기존 형태로 운영하던 앞으로는 자사 제품을 요양기관에 홍보하고 판촉하는 전문화된 영업사원은 반드시 필요하다. 이에 따른 인력 양성에 주시해야 할 것이다.

모델6. F형 타입 [미래형]

의약품 물류만을 지향하는 경우다. 이는 아직 약사법 개정이 확정돼야 확실하게 될 것이지만, 우선 의약품 물류를 전문화한다는 점은 변함이 없을 것이다.

문제는 의약품 물류를 전문 물류회사도 할 수 있다는 점에서 도매업의 역할, 기능적 측면에서 손실이 우려된다. 만약 의약품 도매업 허가권 내에서 공동물류, 위· 수탁업무가 된다면 큰 문제는 없다.

따라서 기존 도매업계가 기득권을 가지고 의약품 물류사업 부문을 확실하게 점유할 수 있도록 선점을 하는데 주력해야 할 것으로 보아진다.

모델7. 기타 사항

위와 같이 도매업소가 확실한 유통시장을 확보한다면 PB제품의 활성화, 특성화 제품 개발 등으로 많은 부가창출을 할 수 있는 기회와 시너지를 가질 수 있다.

기존 도매업계의 발 빠른 변신을 기대하며 “유통은 산업의 동맥!”이라는 역할을 제고해 보면서 “도매업 모델 형을 잡아라!”小考를 마친다.