지난 15일 대웅제약은 도매정책을 발표하면서 언론에 보도된 내용 중“▶도도매 금지, ▶월경판매 금지, ▶교품불가, ▶인터넷 판매 금지 ▶마진정책”등으로 나타났다. 대웅이 자사제품의 약가를 관리하고, 철저한 유통관리를 위한 목적은 이미 알고 있다. 그러나 목적과 달리 의약품도매업의 역할을 침해하고 업권을 무시하는  규정은 Win-Win전략을 선창했던 대웅의 경영정책이 의심스럽기까지 하다.

문제의 핵심은 이렇다.

첫째는 “都都賣 금지”“교품불가” 문제다.

도매업의 역할은  다수의 상품을 한 장소로 모아(구색)서 다수의 제품을 한번에 소비처에 공급해 주는 역할이다. 따라서 구색을 갖추기 위해 도매업소간에 교품은 필연한 도매업의 권한이요 업무이다.

이러한 도매업의 역할을 침해하는 대웅제약의 정책은 도매업권을 간과한 실책이 아닌가싶다.

둘째는 “월경판매 금지”다.

전국의 일일생활권이 언제부턴가.

나아가 글로벌시장경제 체제 속에서 “월경판매 금지”란 시대착오적인 발상이 아닐 수 없다. 도매유통업은 막힘이 없어야 한다. 유통이 막히면 그 순간부터 그 채널을 무너진다.

셋째, “인터넷 판매 금지”다.

인터넷판매는 21세기의 새로운 유통채널이다. 또 B2B 비즈니스는 앞으로 새로운 변모를 거쳐 유통의 큰 채널로서 기대하는 정부의 주력적인 지원 산업의 일종이다.

대웅의 도매정책 목적은 약가를 보호하고, 투명한 유통관리에 목적이 있다는 것은  익히 아는 바다. 그러나 목적과 달리 도매유통업권을 침해하는 정책이라는 점을 간과하고 있다. 

넷째, 기본 도매마진을 5%로 설정한 문제다.

도매마진은 물류비용과 영업비용이 있다. 현재 제약계가 도매마진 5% 운운하는 것은 수치에 차이는 있지만, 개념적으로는 물류비용에 준한 것이며, 영업비용이 제외된 내용이 아닐 수 없다.

올바른 도매마진 개념은 약가산정기준의 공장출하가에 포함되어 있는 12.3%를 도매마진으로 지칭돼야 한다. 이는 보건복지부나, 제약, 도매 3者가 합의한 내용으로 의약계 공히 약가공식의 기초내용이다.

끝으로, 도매업소 영업사원 개별 관리와 DCM 프로그램 운영에 대한 우려다.

우선 영업사원 개별 관리를 통한 인센티브 제공 문제다.

대웅제약의 거래상대자는 의약품 도매업소다. 즉 거래 주체자는 도매업소의 대표자다. 자사제품을 관리하기 위해서 주체를 배제한 영업사원을 개별적 관리를 하고 특별한 혜택을 주면서 도매마진으로 계산하는 것은 원칙을 배제한 商魂의 변칙이 아닐 수 없다.

나아가 DCM이라는 대웅 제품만을 관리하는 프로그램도 그렇다.

모든 제약사가 자신들의 제품관리를 위해 도매업소에 대웅과 같은 DCM프그램을 걸어 놓는다면, 도매업소의 자체 관리를 위한 프로그램의 운영은 어떻게 하란 말인가.  또한 영업사원의 판매파일까지 관리한다는 것은 결국 판매업소의 1급 정보인 판매정보까지 누수되는 것이며, 이는 도매업소 고유의 정보 보호망을 헤치는 일이다.

대웅은 의약품 유통을 90% 이상 도매채널을 이용한다는 측면에서 그동안 도매업계에 많은 우호관계 증진을 쌓아왔다.

이번 실책으로 그동안 쌓아온 돈독한 우호관계에 금이 가지 않았으면 한다.