본 원고는 도매업 판매자료에 대한 가치제고를 가늠한 것으로써 도매업 판매자료가 어떻게 사용하는지? 소고한 것입니다.      [허강원 편집국장]

■ 판매정보자료의 개념

   ◇ 판매정보자료라 함은 판매회사가 재화를 구매한 이후 판매활동에서 발생된 판매자료를 취합하여 판매정보의 가치로 활용할 수 있는 자료를 통칭하는 것을 말한다.

■ 판매정보자료에 대한 도매업계의 문제점

   ◇ 의약품 판매정보자료에 대한 정보의 가치 인식이 미흡하다. 아직까지 판매한 이후에 발생된 자료로만 인식하고 그 자료를 이용하는 정보의 가치 판단을 못하고 있다는 점이다.

   ◇ 우리나라 의약품시장은 의약분업 이후 보험의약품 시장이 급성장하여 2005년 말 기준 의약품 전체 시장의 보험의약품 비중이 72.44%로 확대됐으며, 또한 증가일로에 있다. 따라서 의약품 시장의 현황 파악을 위해 도매업소 판매정보자료의 가치는 더욱 증폭될 것으로 파악된다.

특히 실거래가상환제 및 보험의약품 유통가격 관리를 위한 복지부는 판매자료의 중요성을 판단하고 제도적으로 보고받고 있다. 또한 제약사는 자사제품의 기획생산과 마케팅을 위한 시장정보로서 도매업소의 판매자료가 귀중하게 이용하고 있다.

   ◇ 이러한 의약품 도매업회사의 판매정보자료에 대한 귀중한 가치를 선점한 외국제약사들은 전문 마케팅정보회사로부터 연간 수 억원 이상의 정보자료비용을 지출하고 있다. 반면, 대다수의 국내 로칼기업들은 도매업소의 판매정보자료를 업무협조차원에서 가져가고 있으며, 나아가 이를 이용하여 직거래를 확대하는 등 도매업권의 유지를 위한 都協 정책사업의 제1호 유통일원화제도의 유지 및 확대발전을 저해하고 있는 실정이다.

이런 상황에서 의약품 판매정보자료의 권한을 가진 도매업소는 그 귀중한 자료의 정보가치를 제대로 받고 있는지? 총체적인 점검이 돼야 하며, 업권보호를 위해 협회는 역점사업으로 주목돼야 할 것으로 판단된다.

■ 도매업소 입장

   1. 판매회사의 일급 기밀이다.

      ◇ 모든 영업활동 상황을 파악할 수 있다.

      ◇ 팔로(거래처 현황 : Selling Roots 판매전략: Selling Point)가 경쟁사(제약사)에 노출된다.

   2. 도매업소의 순기능(유통·판매)으로 생산한 자료의 소유권은 도매업에 있다.

      ◇판매자료는 재화의 거래 이후에 발생한 것으로서 이용 가치에 대한 권한도 도매업소 권리다.

   3. 판매자료에 대한 가치 재평가 시급

      ◇ 현재 다수의 제약사가 거래조건의 일환으로 판매자료를 가져가고 있음.

      ◇제약 및 정부의 판매자료에 대한 이용가치성에 따른 부가가치성 제고돼야 한다.

■ 제약업소 입장

   ◇ 현재 도매유통업소의 판매정보자료는 중요하게 이용하고 있는 곳은 첫째는 제약회사다. 제약사는 판매정보자료를 이용하여 기획생산에서부터 토탈 마케팅를 위한 경영의 기본 데이터(D/B)로 활용하고 있다.

    ◇ 1. 판매자료를 이용하여 자사제품의 시장예측하여 계획생산을 한다.

        2. 월별, 지역별, 판매 현황을 파악 영업관리 및 영업기획에 기초한다.

        3. 제품별 소비현황을 파악한다.

        4. 영업사원 디테일활동 성과를 가늠한다.

■ 정부 입장 

    ◇ 보건복지부는 보험재정의 안정운영을 위한 보험의약품의 약가관리를 위해 의약품 유통현황을 파악하고자 약사법 시행규칙 제84조의2(의약품의 공급내역보고 등)항으로 분기별 보고토록 규정되어 있다.

■ 都協의 입장[필자의 제안]

  1. 회원사 공익을 위해 판매자료 채널 일원화 필요

    ◇ 우월적 입지의 제약사 협상에서 회원사 대변

     ◇ 제약사 판매자료 악용 대응 강화

     ◇ 회원사 거래처 보호

     ◇ 의약품 도매유통일원화제도의 유지와 확대발전 기여

     ◇ 판매자료의 가치 제고

    ◇ 도매업계의 협상 채널로서 입지 강화

     ◇ 대정부 정책채널 다각화 등(심평원 판매자료 관련 정책사업 등)