▲최유천 센터장

최유천 의약품관리종합정보센터장이 의약품도매회사가 발전하기 위해서는 바잉파워를 키워 물류비용을 줄여야 한다고 밝혔다.   최유천 센터장은 지난 8일 서울시도협 주최로 개최된 ‘2009년도 CEO 경영전략 세미나’에 강연자로 나와 이같이 언급했다.   5개의 지주회사를 중심으로 구매력에 탄력을 받은 일본의 사례를 소개한 최 센터장은 “일본도 2000년경에는 500개로 많은 도매

이에 최유천 센터장은 바잉파워 강화를 위해 국내 도매회사의 지주회사 운영을 제안하며 “타 산업시장과 다른나라의 사례를 봐도 유통업의 사이즈가 커져야 100원짜리 약을 95원에 살 수 있는 바잉파워가 생기는 것”이라고 강조했다.

또한 물류비용을 줄이는 것은 도매경영자는 물론 약업계의 시각에서 볼 때도 상생할 수 있는 방법이라는 것이다.

< 선진 외국과 우리나라의 도매업소 효율성 비교 >

자료 : 이의경, 『2005, 의약품 유통거래 투명화 및 물류선진화방안 연구』

       - 중국 : 1성 1도매업체

       - 일본 : 60조 매출 규모의 도매상 출현(통합)

도매회사의 고객은 제약이 아닌 요양기관

최 센터장은 개선돼야 할 의약품 유통산업의 구조로 생산자인 제약에 좌우지되는 도매회사의 거래방식을 꼽았다.

“우리나라에서는 요양기관에서 소비를 하는데도 팔아달라는 입장인 제약사가 도매회사의 고객으로 대접받고 있다”고 설명한 최유천 센터장은 “중요한 정책결정을 앞두고 의사결정 하려고 하면 제약/도매와 정부/요양기관으로 나뉘고 있는데, 결과는 정부정책방향으로 유도될 것이 뻔하다”고 했다.

최유천 센터장은 “이마트•하이마트 같은 유통업체는 소비자의 기호를 파악하여 생산자에게 전자제품을 주문하는 입장”이라고 타 유통산업을 예로 들며 도매유통업계가 생산자에게 요구할 수 있는 위치가 정립되어야 한다고 했다.

또한 “요양기관에서 도매회사의 이익창출을 이끌어낼 수 있도록 노력해야 한다”며 “제약회사도 이러한 점을 노려 영업사원 늘리면서까지 요양기관에 직거래에 적극적으로 나서는 것”으로 도매의 잘못된 고객 타겟을 지적했다.

도매, 현재 유예기간일 뿐 리베이트 적발 피할 수 없어

그는 리베이트와 관련, “어떠한 리베이트도 허용하지 않는 실거래가 상환제도 속에서 도매는 감옥 울타리 위를 아슬아슬하게 걷는 것과 같다”고 밝혔다.

또 “현재까지 정보센터에서 처벌을 위한 도매회사 적발이 없었던 것은 도매가 ‘을’의 위치이기 때문”이라는 것이다. 최 센터장은 “갑이 먼저 시정되어야 하고 을이 수동적 위치에서 어쩔 수 없이 리베이트를 실시하고 있다는 점이 감안되고 있으나 이것은 유예일 뿐 계속 봐주지는 않을 것”이라고 언급하기도 했다.

도매회사도 정보센터 데이터 활용해야

최유천 센터장은 “인적영업에 의존하던 과거의 영업방식으로는 더 이상 도매회사가 발전할 수 없다!”고 강조했다. 현재 도매회사의 구태의연한 영업방식이 경영악화를 초래하고 있다며 도매업도 데이터 분석을 통한 전략적 영업이 필요하다는 설명이다.

최 센터장은 “그간 정보센터 공급내역보고 자료 활용내역을 보면 도매회사에서 자료를 요청한 사례는 단 하나도 없다”고 강조했다. 그는 “도매회사가 성장하기 위해서는 자신의 회사보다 큰 도매회사를 모델로 경영전략을 분석해야 한다”며 “50억 도매라면 100억 도매 영업전략을 파악하여 ‘어떤 효능효과의 매출이 높은지’ 등을 연구해야 발전하는 것이지 옆 도매회사가 몇%를 주는지 경쟁하는 것은 해결책이 아니다”고 비판했다.

최유천 센터장은 외자제약사들이 한국시장을 분석하기 위해 정보데이터를 많이 활용하고 있다고설명하며 “세계적으로 10% 이상의 연간성장률을 보인 나라는 우리나라와 인도, 터키, 그리스 뿐으로, 그만큼 다국적회사가 국내시장을 지켜보고 있는데, 데이터분석을 통해 전략적으로 접근 하려는 것”이라는 것이다.

< 주요국의 시장 규모와 성장율(’07) >

[ 자료 : IMS Health ]

※ 한국은 세계시장 점유율 1.5%(12위)로 이머징 마켓 형성(인도, 터키, 그리스)

도협, 도매파악 연구용역에 기대

끝으로 최유천 센터장은 현재 도매협회가 도매업 발전을 위한 현상파악 연구용역을 실시하고 있는 것에 대해 매우 긍정적으로 평했다.

최유천 센터장은 “도매업 발전을 돕고 싶어도, 정책으로 추진할 수 있는 자료가 미비했다”며 5년 전 자료를 활용해야 하는 현실이 안타까워 본인도 도협에 도매업 현상파악을 건의한 적이 있었다는 것이다.

이밖에도 공급내역보고가 도매회사에서 성가신 일일 수 있으나 업체 하나하나의 자료가 모이면 데이터파워가 강하다며 “투명한 공급내역 보고가 눈앞의 경영손실로 보이겠지만 크게보면 도매업발전에 필요하다”고 적극적인 참여를 당부하기도 했다.