오랜만에 의약품 도매업 창업60주년을 맞이하는 원로업소에서 “의약품 도매업의 미래상”을 크로키한 것을 스케치해 보고자 합니다. 

항상 그래왔듯이, 앞으로는 철저하게 시장경쟁의 원리에 의한 경쟁력이 도매업의 힘이 된다는 것입니다. 그것은 제약과 요양기관의 중간 위치에서 맺어진 전략적인  파트너쉽 체제가 아닐 수 없습니다.

그 다음에 도매업의 경영 형태를 이야기할 수 있습니다. 이젠 도매업의 물류는 선택이 될 것입니다. 제3자물류를 통해 도매업은 물류를 직접할 수도, 물류전문 의약품도매업체에 위탁할 수 있다는 점입니다.

따라서 도매업이 반드시 창고운영에 따른 고비용의 투자를 하지 않고 영업력에만 집중할 수 있다는 점이지요. 그래서 의약품 도매업의 물류는 소유개념이 아닌 일종의 툴(Tool;도구)로서 이용되는 것입니다.

그렇다고 창고 운영을 하지 않는다고 비용이 그대로 남는 것은 아니지요. 의약품 도매업을 물류전문화, 영업전문화로 전환하면서 효율성을 극대화하자는 새로운 개념이기 때문에 경영 형태에 따른 재투자가 크게 요구되고 있는 것입니다.

기본적으로 물류사업은 장치사업이라고 합니다. 그만큼 선투자사업이기 때문에 리스크가 크다는 것이며, 따라서 시설의 풀가동이 돼야 경상유지를 할 수 있기 때문에 그동안 도매업소 마다 산발적인 창고운영을 해 왔던 것을 공동으로 혹은 물류의 위· 수탁으로 묶어보자는 것입니다.

그렇다면 영업을 전문으로 하는 회사는 어떤 형태가 될 것인가? 사실 핵심적으로 변해야 할 도매업의 미래상은 바로 영업형태입니다.

우선 현재 도매업 영업 역할을 놓고 혹자들은 “영업사원들이 심부름꾼으로 전락했다.”고 합니다. 또 “영업사원이 의약분업 이후 뒷%로만 키웠다.”는 혹평도 합니다.

그러나 이젠 약품 지식을 갖춘 영업사원이 필요한 시점이 됐습니다. 소위 도매업 영업사원을 MS라고 지칭하는 것이 꼭 맞는 것인지(일본에서는 상용 중)는 모르겠지만, Marketing medical specialist라고 하여 요양기관에 약물작용을 익혀서 신약을 소개하는 영업사원이 있어야 합니다.

전체 영업사원이 디테일할 수 있으면 좋겠지만, 최소한 업소마다 소수의 인원이 자사의 거래처를 순방하면서 디테일 하는 사원은 현실적으로 필요시 되고 있습니다. 영업력의 질적 향상을 위해 재투자를 해야 할 것입니다.

이러한 영업시스템을 운영하게 되면, 진정으로 도매업의 위치와 제약의 대우는 달라질 것입니다. 도매업소는 각자 특수제품의 판매력과 PB제품을 소유할 수 있게 되어, 소위 힘 있는 도매가 되는 것입니다. 나아가 향후 큰 시장으로 떠오르는 건강기능성식품 채널을 선점할 수 있으며, 요양기관에 희망하는 부가창출을 리더하는 도매업이 될 것으로 미래상을 다시금 새겨 봅니다.